Студия Решений Алексея Эльзарянова Решение есть всегда. И всегда есть решение лучше

ТРИЗ-клуб: встреча девять. Двухшаговые продажи

Дата: 19 Март 2012 Рубрика: Основная Комментарии: 14 коммент.

Победитель недели: buziness-consult-online.ru — здесь вас научат самому действенному и быстрому способу заработать 100 000 рублей с нуля.

Небольшое объявление — у меня, как вы наверное уже заметили, сменился дизайн и название сайта. Будут еще меняться разные вещи, добавляться страницы, удаляться страницы, переноситься блог и разное другое. Пожалуйста, высказывайте своё мнение об этих изменениях — нравится, не нравится, что вы об этом думаете. Спасибо!

Наконец-то после долгого перерыва состоялась девятая встреча ТРИЗ-клуба.

Прошла она не в привычном Ваби-Саби, а в антикафе! Антикафе Бабочки. Классное место, советую. Недостаток — толпа людей. На второй час после открытия уже были очереди на вход!

[В конце, как всегда, бонус. Ответ на задачу прошлой недели и новая задача этой недели]

Так вот, о встрече.

На встрече, как всегда, РЕШАЛИ. Задачи в том числе. По пути придумали несколько решений для самого антикафе. Показатель того, что клуб работает — на несколько задач нашли не только то решение, которое я предполагал заранее, но и еще несколько альтернативных. Глубже проникли в понимание систем. Прошли 3 новых закона развития социальных систем:

  • Закон переноса ответственности
  • Закон разрешения
  • Закон асимметричности (пола) или закон гармонии

Чувствую, еще немного, и можно переходить на то, как вроде бы абстрактные алгоритмы, законы и понятия о системном мышлении перерастают в конкретные фишки.

Например, ультрамодные сейчас двухшаговые продажи. Только ленивый инфобизнесмен еще не написал на эту тему и не приготовил свой совершенно уникальный видеокурс. Но на самом деле эта «новомодная» штучка была придумана отнюдь не недавно. Еще гуру системного мышления и создатель Теории Ограничения Систем Элияху Голдратт писал об этом в далеком 1994-ом. И наверняка не он был первым.

Небольшая ремарка. Двухшаговые продажи — это когда вместо того, чтобы продавать сразу ваш продукт, вы сначала продаете задешево или вовсе дарите что-то, но такое, что дает потенциальному клиенту понятие о вашей компании. Это может быть каталог продукции, пробник, принтеры продают по такому же принципу и потом зарабатывают на картриджах. Часто в обмен вы получаете контактные данные потенциального клиента, чтобы с получившейся базой потом работать. Инфобизнесмены сначала предлагают вам подписку на бесплатный курс, а потом платный тренинг, например Юрий Мороз сначала предлагает бесплатную рассылку, а потом платный курс.

И писал Голдратт даже не об этом, а уже о следующем шаге, который идет после двухшаговых продаж. А именно — давать бесплатно то, что другие продают. Или в аренду. А деньги брать за результат клиента, а не свой. Например, в его романе «Цель-2. Дело не в везении» компания по производству паровых установок бесплатно давала свою установку, и в отличие от конкурентов не брала деньги за ремонт и запчасти (конкуренты сначала продавали установку, а потом еще и за ремонт брали деньги). Фактически, установка оставалась в собственности компании, а продавали они только пар, результат работы установки. Клиентов это более чем устроило.

Что же я имею в виду, говоря всё это? Есть два варианта. Можно либо просто ухватиться за такое понятие как «двухшаговые продажи», и стараться применять там, где это возможно — а возможно это далеко не везде. Либо можно с помощью системного мышления и ТРИЗ определить суть этой методики и применять действительно везде, где это нужно, настраивая саму методику под конкретную ситуацию.

Если говорить о классических двухшаговых продажах — то это просто небольшой инструмент для набора базы потенциальных клиентов. Просто поставив задачу собрать такую базу можно найти много нестандартных решений, используя инструменты мышления. Например, одна компания в обмен на скачивание демо-версии своего продукта и ввод контактных данных давала возможность прорекламироваться на большом экране в центре города.

Т.е. вся суть состоит в том, чтобы поставить перед собой 2 вопроса:

1.  Кого я хочу получить себе в базу потенциальных клиентов?

2. Что может заинтересовать этих людей или компании, что я мог бы им дать в обмен на контакты, при этом чтобы это давало понятие об основном продукте?

К примеру, Юрий Мороз задал себе первый вопрос и ответил, что в базу потенциальных клиентов хочет получить тех, кому интересно создание бизнеса. На второй вопрос он ответил, что потенциальных клиентов могут заинтересовать красочные описания того, как люди создают бизнес. А чтобы это давало понятие об его основном продукте (курсе), это должны быть описания его клиентов.

Просто, не правда ли?

Но это еще не всё, хотя многие останавливаются на этом. Можно еще проработать слабые места. Вы видите их?

1. Людям нужно давать вам контакты. А это напрягает. Как всплывающие окошки на сайтах, продающих тренинги.

2. Бесплатный товар недостаточно полно дает понятие о продукте. Просто потому, что это не продукт.

Исправив эти недостатки мы перейдем на следующий уровень. А исправляются они просто, путем применения закона о снятии ответственности и закона об идеальности.

Решение — давать сам продукт бесплатно. В этом случае не надо брать контакты, так как это уже не потенциальный клиент, а самый что ни на есть кинетический. И ничто, никакая реклама или каталог не даст понятие о вашем продукте лучше самого продукта.

Так уже делают продавцы принтеров. Так уже делает фирма по производству паровых установок из романа Голдратта. Так мог бы делать и Юрий Мороз, если бы догадался как. А вы уже догадались?

Если вы делаете сайты — делайте их бесплатно и давайте в аренду. Уже есть такие сервисы, в том числе по сдаче в аренду интернет-магазинов — развиваются бешено. Если вы занимаетесь продвижением — продвигайте бесплатно, а деньги берите за количество реальных посетителей. Если у вас кафе — сделайте антикафе!

Не везде можно применить конкретные рецепты, такие как «двухшаговые продажи». Но везде можно применять общие принципы, если уметь их применять и совершенствоваться в этом.

Если подумать системно, то суть такой методики, её принцип — сделать продажу идеальной с точки зрения клиента (закон возрастания степени идеальности). Для клиента идеальная продажа — это когда не надо платить деньги. И мы даем ему это. Естественно, с условиями.

Если вы хотите применить этот принцип к вашему бизнесу, но не знаете как — опишите ситуацию в комментариях и мы разберем ваш пример.

А теперь, как и обещал — задачи!

Как вы уже знаете, лучшим решателем прошлой недели оказался, уже не в первый раз, Лео. Он придумал отличный вариант рекламы магазина радиоуправляемых моделей — машинка, к ней прикреплен воздушный шарик, а к веревочке шарика — кармашек с флаерами. Радиоуправляемыми машинками будут управлять дети, возя их по всему торговому центру.

Лео осознанно или нет применил закон об эффективной рекламе, который гласит, что самая лучшая реклама — это та, которая как можно больше дает понять о прелести обладания продуктом, следственно — сама является символом рекламируемого. Но вариант Лео можно усовершенствовать (или, скорее, предложить альтернативный) — устроить вертолетное шоу в самом людном месте торгового центра. Да, это дороже (нужно будет что-нибудь платить «пилоту», хотя если это будет школьник — то не очень дорого), но гораздо зрелищнее. Чтобы усилить эффект, можно поставить управлять вертолетом блондинку-модель, щебечущую глупости. Это даст понять о том, что научиться управлять вертолетом несложно. Если блондинок среди умеющих управлять вертолетом окажется немного, можно сделать её псевдопилотом, а настоящего поставить где-нибудь в сторонке,  чтобы не было видно рук (спрятать в сумку). Такое шоу легко может стать достопримечательностью не только ТЦ, но и района.

Настало время и для новой задачи этой недели.

На этот раз она неконкретная и творческая, тем сложнее её решать.

Дело вот в чем. У главного героя (задачедателя) в институте есть однокурсник, который постоянно клянчит поесть. Если вы едите чипсы — возьмет у вас чипсы. Сухарики — так же. Семечки испарятся еще быстрее.

А главный герой накупил себе дорогих кедровых орешков (нечищенных) на весь месяц вперед, на всю степендию. А этот субъект постоянно выклянчивает себе, так и на неделю не хватит. Отказывать как-то неудобно. Что делать?

 

Навигация

Следующая статья:

К записи "ТРИЗ-клуб: встреча девять. Двухшаговые продажи" оставлено 14 коммент.

  1. > Инфобизнесмены сначала предлагают вам подписку на бесплатный курс, а потом платный тренинг, например Юрий Мороз сначала предлагает бесплатную рассылку, а потом платный курс.

    Морозу плавать на 2-хшаговые продажи. Будь его воля, он бы за рассылку деньги брал, только технически это сделать невозможно. Но у мороза бывают приступы жадности, когда он начинает требовать денег за чтение бесплатной рассылки. Я не шучу. Уже несколько таких приступов было, когда он требовал у читателей рассылки:
    «Или платите финансовую благодарности или отписывайтесь от рассылки»;
    «Или покупайте курс ШСД или отписывайтесь от рассылки»
    Последний приступ был в мае 2011 года.
    Вот подробнее:
    http://subscribe.ru/archive/economics.school.antishsde/201105/10011530.html
    http://subscribe.ru/archive/economics.school.antishsde/201105/11100529.html

  2. > А главный герой накупил себе дорогих кедровых орешков (нечищенных) на весь месяц вперед, на всю степендию. А этот субъект постоянно выклянчивает себе, так и на неделю не хватит. Отказывать как-то неудобно. Что делать?

    Тут ключевое слово — «неочищенных».
    Предполагается, что субъект сразу будет употреблять орехи, а следовательно будет грызть зубами.
    Тут два способа нашкодничать — либо экспериментальную часть орехов замочить в чём-то горьком, чтобы от скорлупы и от ореха был горький вкус на языке.
    Либо повысить твёрдость скорлупы. Скорлупа и так твёрдая, но нужно ещё повысить твёрдость — чтобы зубы ломались.

    • admin:

      Правильным путем идешь, но решение не самое лучшее.
      Нужно проще и эффективнее.

  3. > admin:
    20.03.2012 в 15:58
    Это и мешает росту его бизнеса. А ведь успех совсем рядом.

    Ну так и надо тогда удачные примеры приводить.
    А пример с морозом — явно неудачный.
    Плевал он на все эти двухшаговые продажи.
    И не предлагает он никакой бесплатный курс. А по правилам нужно сперва бесплатный инфопродукт предлагать, а потом уже платный.

  4. Алексей, поздравляю с открытием студии решений и со сменой дизайна! Стильненько получилось. ;)

    Желаю УСПЕХОВ! :)

  5. Побрызгать уксусом (или чем похуже) — куда уж проще.

    • admin:

      Как вариант — вполне сгодится.
      Только он вызывает подозрение, что ты сделал это специально.
      Можно лучше.

      • Можно и лучше — плюнуть на орешки на глазах у попрашайки.
        Или чихнуть на них.

        (- Лёлик, но это же не эстетично…
        — Зато дёшево, надёжно и практично!…)

        Подозрений что ты сделал это специально — не будет.
        Ведь ты же культурный человек. И если тебе очень захотелось плюнуть, то не на пол же плевать!

  6. Алексей:

    Очень интересно. Долго думал как прикрутить к себе двухшаговые продажи. А давно уже ими занимаюсь, только не знал, что это так называется.

    Давно даю в аренду принтера а деньги беру только за кол-во отпечатанных страниц. Но, мне не хватало классного оффера. И, тут я наткнулся на вас.

    Мощный, Высокоскоростной Принтер Бесплатно. Причем, я теперь четко могу точечно бахнуть рассылку по тем, кто нуждается во мне.

    • admin:

      Алексей, рад, что был полезен! :)
      Держу пари, Вы найдете еще больше решений, если запишитесь на наш бесплатный курс (стартует 27 апреля).
      Если будут трудности — обращайтесь!

  7. Александр:

    Как прикрутить двухшаговые продажи к интернет магазину детской одежды?

    • admin:

      Александр, проще простого!
      Как один из вариантов: Если Вы разбираетесь в теме и в этой теме есть подводные камни — напишите электронную брошюру с броским названием вроде «как не лопухнуться при покупке детской одежды — на кону здоровье вашего малыша!». И раздавайте её бесплатно в обмен на имя и адрес электронной почты.

Оставить свой комментарий

Captcha *

Не рассылка

Ваш e-mail: *
Ваше имя: *

Если то, что вы увидели на сайте, показалось вам интересным, я советую оставить свои координаты здесь. Это не какая-то рассылка, никаких шаблонных серий писем, вам не придут даже анонсы записей блога (для этого есть форма ниже). Просто если я захочу о чем-либо сказать вам, я сделаю это именно так.

Все новости Студии Решений:

Подписка на блог

Впишите ваш email:


Наверх